控心銷售話術(shù)

銷售的核心是引導(dǎo)客戶，而不是被客戶所引導(dǎo)，所以這里需要用到很多心理學(xué)上面的技巧。

很多銷售員，顧客進(jìn)門***句話他就說錯(cuò)了!
一般的導(dǎo)購(gòu)看到顧客***句話就是∶"你好，歡飲光臨!"，其實(shí)這句話說錯(cuò)了!***句話說錯(cuò)的人更多了!

"您想要點(diǎn)什么?"錯(cuò)"有什么可以幫您的嗎?" 錯(cuò)"先生，請(qǐng)隨便看看!" 錯(cuò)"你想看個(gè)什么價(jià)位的?"錯(cuò)"能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎?" 錯(cuò)"我能幫您做些什么?"錯(cuò)"喜歡的話，可以看一看!"錯(cuò)

這是幾種常見的說法，但都是錯(cuò)誤的說法，開始你就錯(cuò)了，好的開始是成功的一半，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。

我們可以想一下，顧客聽到這些話，會(huì)怎么回答你呢?基本上一句話都可以把你搞定，那就是∶"好的，我隨便看看!"怎么樣?聽著熟悉吧!

你怎么接話呢?很多導(dǎo)購(gòu)說∶"好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我。"然后顧客看了一圈出去了!再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺(tái)電視可能八年，一臺(tái)冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計(jì)都見不到了!

如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會(huì)，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷!

所以一個(gè)好的開場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件!選擇你的開場(chǎng)白，讓你的顧客停留

一般***句話這么說∶"你好，歡迎光臨 XXX 專柜!"把你的品牌說出來，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌!

還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊***，│這種***效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的!他可能今天不會(huì)買，但當(dāng)他想買的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起"XXX 專柜!"就會(huì)想到你。

***句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來!怎么才能把他吸引住呢?那就是給他一個(gè)留下來的理由!

女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)!

"嫁給我吧!我給你兩千萬!"這就是一個(gè)理由!

***句話一般這么說∶1、"這是我們的***!"人對(duì)新的東西都喜歡看看，比如新媳婦!這是人的本性，只是這個(gè)新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把***突出出來，因?yàn)楝F(xiàn)在說***的專柜太多了!怎么把***突出出來呢，這個(gè)以后說到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)說!***種說法∶"我們這里正在搞 XXX 的***!"用***來吸引顧客，但千萬別這么說∶"我們這里正在搞***!"因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞***，搞***的太多了!顧客已經(jīng)麻木了!這就需要我們把***內(nèi)容說出來∶"我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的***!"這樣顧客就感興趣了!會(huì)注意的聽你話的!

第三種說法∶***性
第四種說法∶制造***氣氛，
第五種說話∶時(shí)限性等!在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言!

切記∶把一種說法練習(xí)熟，脫口而出

其實(shí)顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下∶賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別!

第三句話怎么說?

很多導(dǎo)購(gòu)，包括以前的我的也是這樣說的∶"你好，歡迎光臨 XX專柜!我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的***。"馬上第三句又變成了∶"您愿意了解一下嗎?""我能幫您介紹一下嗎?"這種錯(cuò)誤的語言!

你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，"我先看看吧!""不愿

意!不能!"統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉!我通常把這種導(dǎo)購(gòu)稱為多余的禮貌!本來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇!給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)!

一個(gè)男的在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會(huì)被打，他說∶"我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了!誰知她有給了我一巴掌!"這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌!所以第三句話直接拉過來介紹商品!這么說∶"我來幫您介紹!"直接拉過來，別問顧客愿意不愿意!別問顧客能不能介紹!

他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了!

"顧客說太貴了!我們?cè)趺椿卮鸹?"顧客進(jìn)門一看東西往往說一句話∶"這個(gè)多少錢?"

我們說∶"888。""太貴了!"

很多營(yíng)業(yè)員會(huì)這么說∶"這是老板定的價(jià)格，我也沒辦法!"顧客∶"給你們老板申請(qǐng)一下!"***老板!你敢打嗎?即使敢打，老板怎么看你!

"這是已經(jīng)是我們打過折的價(jià)格了!"意思是打過折你還嫌貴啊!其實(shí)你這么說死定了，因?yàn)槟愦蜻^折他還覺得貴!

"先生，我給您便宜點(diǎn)吧!"這種導(dǎo)購(gòu)我也常見，便宜貨誰都會(huì)賣，即使你打過折，顧客還會(huì)要求你再***的!

當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是"先生，我給您便宜點(diǎn)吧!"因?yàn)轭櫩蜎]說讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了!顧客說的是太貴了!沒說你能便宜點(diǎn)嗎?所以你不能主動(dòng)便宜!

所以當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴?

而不是給顧客便宜!怎么告訴呢?那就是講商品。

但是很多人不會(huì)講商品，很多人會(huì)說∶"我們物超所值!一分價(jià)錢一分貨!"說的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何!

其實(shí)講商品要講的***，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成∶ 質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，***，功能，款式，導(dǎo)購(gòu)，甚***還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解!不可單一講商品質(zhì)量!

傳統(tǒng)的F什么 A，也可以用，特性，特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，利益等等，這個(gè)我不太懂，請(qǐng)大家見諒!

講完以后，顧客馬上會(huì)說一句話∶"你能便宜點(diǎn)嗎?""你能便宜點(diǎn)嗎?"

首先我們不能說∶"不能!"強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反

感!

男孩子追女孩子∶"晚上一起吃飯吧?"不行!"一起看電影吧?""不行!""一起散步吧?""不行!"只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有***女孩子會(huì)得到一句話的"你以為天底下就你一個(gè)女人啊?"

所以當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X在顧客手里!而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品!

任何顧客來買東西都會(huì)講價(jià)的，這個(gè)你要有心理準(zhǔn)備，不用怕!你平時(shí)買東西還不還價(jià)?肯定還，哪怕隨口說一句，因?yàn)楦杏X不還價(jià)的話，自己像個(gè)冤大頭!肯定被宰了!

但你也有自己還價(jià)還不下來的時(shí)候，有時(shí)候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了!心里一個(gè)勁的懊悔!

所以顧客還價(jià)正常，我們先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價(jià)格上糾纏!只要東西物有所值，不怕他不買!當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲!

那么怎么回答顧客呢?這么說，

"你能便宜點(diǎn)嗎?"如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他∶"你要多少啊?"

這時(shí)他就會(huì)有一種想法∶我要得多，他就便宜的多!

如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答∶"你要多少啊?"

你也不要直接回答要多少，你要反問他∶"你能便宜多少啊?"│這時(shí)候賣蘋果的就該想了∶我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動(dòng)權(quán)!

那如果是賣衣服的呢?"能便宜點(diǎn)嗎?"

你這么回答∶"你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會(huì)要的。"讓他試穿!

"您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會(huì)買的。""你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會(huì)要。"把價(jià)格繞過去，然后講商品。

一般顧客都是進(jìn)門就問∶"這個(gè)多少?""***8.""便宜點(diǎn)吧!"很多顧客連商品都沒看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧!介紹商品，讓顧客心動(dòng)!

如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢***個(gè)技巧就是常用的周期分解法!

"***，一件衣服賣720 元，可以穿兩年，***才劃兩元錢，很實(shí)惠了!"

"***，一個(gè)這么漂亮的包包賣 380 元，可以用一、兩年，***才劃幾毛錢，物有所值啊!"

這是***常用的。下面說一招不常用的!

用"多"取代"少"!什么意思呢?

我們經(jīng)常聽見這么一句話∶"你少買件衣服就過來了。""少抽兩包

煙就過來了!""少去打***放兩個(gè)炮就過來了。""少化兩次妝就過來了。"

這是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯(cuò)誤的!因?yàn)樽屗氲酵纯嗔?

煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了!打******恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去!這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛苦。

那么我們把這些痛苦變成快樂!

這么說∶"就當(dāng)您多抽了兩包煙。"就當(dāng)你打***多贏了兩次。"""就當(dāng)您多去了兩次***院。"等等。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，***多去***院快樂吧。麻友多***更快樂!這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。

你說的時(shí)候他想到的是快樂!心情當(dāng)讓開心，那么就沒那么難銷售了

"我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧!"但顧客這么說的時(shí)候你怎么回答?

很多導(dǎo)購(gòu)說∶"你認(rèn)識(shí)我們老板，那你給我們老板打個(gè)電話，我們老板白送給你都行。"

你們老板被你無情的***了!

有的導(dǎo)購(gòu)說∶"那你我們老板跟我說一聲吧。"

顧客說我出去給你們老板打個(gè)電話，然后就再也不會(huì)回來了!因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你們老板!

你也不能說∶"你根本不認(rèn)識(shí)我們老板，凈忽悠我!"他肯定不買!

其實(shí)顧客說認(rèn)識(shí)你們老板，他就真的認(rèn)識(shí)嗎?

百分之 99的人不認(rèn)識(shí)，***多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話!有人說，他要真認(rèn)識(shí)怎么辦?

那么我們找認(rèn)識(shí)的人買東西會(huì)怎么做呢?

直接打電話過去∶"老張，我去你店里拿件衣服，你給***點(diǎn)。"提前就打好了招呼。

所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說認(rèn)識(shí)你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。我們做的是把面子給他，但絕不降價(jià)!

這么說∶"能接待我們老板的朋友，我很榮幸，"承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了∶"只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝!"就可以了。

這里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成∶只是、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且，這個(gè)詞不常用，但效果很好，大家可以試試!

"老顧客也沒有***嗎?"顧客是老顧客要求***怎么辦?

"您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不***的!"錯(cuò)"知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)!" 錯(cuò)

"你是老顧客，都沒給您多報(bào)價(jià)!" 錯(cuò)"老顧客也沒有***嗎?"很多老顧客這樣問到。

其實(shí)各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜!

現(xiàn)在的社會(huì)是供過于求的時(shí)代，任何商品都可以找到很多個(gè)販賣的商店。

一只諾基亞手機(jī)，在國(guó)美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機(jī)。

不同的是你這個(gè)人!

因?yàn)樗矚g你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，***次就不會(huì)在你這里買，更不會(huì)成為老顧客。

一句話∶他覺得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系!顧客那你當(dāng)朋友了，他覺得這是我朋友的店!

他甚***可能對(duì)他的朋友這樣說∶"你要買諾基亞手機(jī)，就去 XXX店里找那個(gè)小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對(duì)你很照顧的!"

所以，當(dāng)老顧客提出***的時(shí)候，我們不能直接拒絕∶"您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能***!"你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想∶"我來這么多次了，難道我不知道不能***嗎?我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應(yīng)該知道不***，不應(yīng)該問這么白癡的問題?"

那么怎么回答呢?

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠(chéng)意!

這么說∶"感謝您一直以來對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)。"就可以了!

老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁淼?，而不是為了你比別的地方便宜才來的!

只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客! 20%的老顧客創(chuàng)造 80%效益。千萬別宰熟!

"你們家的品牌幾年了?我怎么沒聽過啊?""您可能很少來這條街逛。" 錯(cuò)"我們這么大的牌子，你都沒聽過?"錯(cuò)"可能您逛街的時(shí)候沒看到。" 錯(cuò)"你沒聽說的牌子多了。" 錯(cuò)

***個(gè)問題，我們可以直接回答他，但***個(gè)問題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)!

只要你回答了***個(gè)，顧客會(huì)一直問下去，問到他滿意為止!所以遇到這個(gè)問題我們要引導(dǎo)他。怎么引導(dǎo)?問!

"我怎么都沒聽說過?"

"您什么時(shí)候注意到我們品牌的?""今天剛注意到。""那太好了，

正好了解一下。"

直接帶過去，不在這個(gè)問題上過多糾纏!

"款式過時(shí)了!"我們?cè)趺椿卮?

這樣的問題分兩種情況∶一種是真的過時(shí)了!另一種是***，但顧客看錯(cuò)了，看成過時(shí)的了。

我們先說***種情況——真的過時(shí)了!

東西確實(shí)過時(shí)了，顧客說的對(duì)，很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)說∶"這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行!"或者∶"是的，好東西才會(huì)賣這么久!"

這些說法都不能算錯(cuò)!因?yàn)闆]有否定顧客，而且把東西說出好了。但我不是這么說的!

顧客說∶"過時(shí)了!"我的說法是∶"所以現(xiàn)在買***實(shí)惠!"對(duì)于***種顧客看錯(cuò)了，把新品看成過時(shí)了!我們一是不能否定顧客"這是新品，您看錯(cuò)了!"二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是***!

那么我們?cè)趺凑f呢?

我們這么說∶"是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新。，在這里也做了一些創(chuàng)新。..。在這里還做了一些創(chuàng)新。"***讓顧客自己得出結(jié)論∶這是***!

不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)!

"老板，我不需要這么好的東西!"

當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品，顧客也覺得不錯(cuò)，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會(huì)說∶"我不需要這么好的東西!"

很多營(yíng)業(yè)員會(huì)說∶"其實(shí)這也沒那么好!"一句話把之前說的全部否定了!

好東西，誰都喜歡，他只是覺得價(jià)格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。

如果喜歡，就是感覺價(jià)格高，

我的答案是這樣的∶"這樣的價(jià)格，買這樣的東西，已經(jīng)是***劃算的了!"

"超出我預(yù)算了!""我錢沒帶夠!"

當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說∶"超出我預(yù)算了。"這時(shí)候很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購(gòu)還說一句話∶"我們這邊有便宜的，您這邊看一下!"

顧客會(huì)隨便看兩眼，然后離開，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。

所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是***一招!實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹!

顧客說∶"超出我預(yù)算了!"我們?cè)趺崔k呢?他只是說，超出預(yù)算了!

如果你是老導(dǎo)購(gòu)，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。

如果你是新營(yíng)業(yè)員，那么怎么辦呢?問!

直接問!

"先生，您的預(yù)算是多少?"這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，看他報(bào)的數(shù)字是多少!

如果你的東西是 1000，他說我的預(yù)算是 800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜 200 ***。

這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了。

如果你的東西是 1000，他說我的預(yù)算是 200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時(shí)候，我們?cè)俎D(zhuǎn)商品。

但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說∶"這邊便宜，你可以到這邊看看。"一定要顧及顧客的尊嚴(yán)。

我們這么說∶"先生，我們這邊也上了一些***，我來幫您介紹。"顧客過去一看是便宜的，他就會(huì)明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。

顧客問∶"你們公司倒閉怎么辦?"于此類似的∶"你們品牌撤柜怎么辦?""***，晚上一起吃飯吧!"

很多導(dǎo)購(gòu)聽到這樣的話***反應(yīng)就是證明公司不會(huì)倒閉!

"我們公司是***大公司，***雄厚，品牌***，服務(wù)客戶多年。。.。。"等等，全是證明公司實(shí)力的話。

"我們公司撤柜，還有商場(chǎng)呢，現(xiàn)在商場(chǎng)都對(duì)商品負(fù)責(zé)!""我們?nèi)珖?guó)連鎖，這邊撤柜還有其它地方。"這次回答不能說不對(duì)，但是不好!為什么這么說呢?

我們大家考慮一下∶顧客在什么地方會(huì)說這句話!

對(duì)，在***的時(shí)候才會(huì)說出，顧客***不會(huì)一進(jìn)門就說∶"你們公司倒閉怎么辦?"

換句話說∶顧客問出這句話的時(shí)候，一定會(huì)買的!你準(zhǔn)備好收錢就行了，不要在這個(gè)問題上過多糾纏!那么怎么說呢?

首先，不能說我們公司不會(huì)倒閉!更不要證明公司不會(huì)倒閉!因?yàn)槟阏f不會(huì)倒閉的時(shí)候，顧客聽到的是倒閉兩個(gè)字，因?yàn)椴贿@個(gè)字，在人的腦海里不會(huì)出現(xiàn)印象!而倒閉這兩個(gè)字，顧客卻能聽的***清楚!

我舉個(gè)例子∶你的絕不會(huì)買一頭粉紅色的小象!

你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個(gè)字。一次不要強(qiáng)調(diào)不會(huì)倒閉，因?yàn)轭櫩吐牭降亩际堑归]。

媒婆介紹對(duì)象的時(shí)候，常說∶這個(gè)人長(zhǎng)的不是很帥，其實(shí)就是難看，但如果換成這個(gè)人長(zhǎng)的難看，那給人的感覺完全是兩回事!

那么怎么回答呢?

一句話帶過去!

"先生，您開玩笑了!"就可以了，然后說∶"您看您是***還是***!"不管***還是***，都買了!

"***，晚上一起吃飯吧!"千萬不能說∶"滾，你個(gè)***!"生意一下就完了!

而要說∶"先生，您開玩笑了，您看你是***還是***?"就可以了，不要在這個(gè)問題過多的糾纏!這才是主要的!

"我在前面那家店也看到你們這個(gè)一樣的款式，而且價(jià)格賣的比你們便宜"請(qǐng)問怎么回答?

首先，當(dāng)遇到這樣的問題的時(shí)候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)***的目的，當(dāng)然對(duì)顧客來說，無可厚非。

其次，我們想一下，她為什么不在那個(gè)商店買?如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個(gè)商店買應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能。

再次，不要詆毀那個(gè)商店，畢竟是同行。那么怎么回答呢?我一般這樣回答∶

"***，您說的那個(gè)店也不錯(cuò)，里面的東西也不錯(cuò)，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因?yàn)橘|(zhì)感的不同，穿在身上也會(huì)有不同的效果，先看看效果如何?如果效果不好，你肯定不會(huì)要的!"

在此提醒一點(diǎn)∶不要說那個(gè)店的名字!

因?yàn)槊空f一次，就會(huì)加深那個(gè)店在她腦海里的印象，我們用"那個(gè)"來代替，從而淡化處理。"我再看看吧!"很多導(dǎo)購(gòu)員聽到這句話，頭就開始疼了。

因?yàn)轭櫩鸵x開，因?yàn)轭櫩偷狡渌T店被攔截下來的可能性太大了，因?yàn)轭櫩突貋淼目赡苄蕴×?，但?dǎo)購(gòu)還不能說不讓顧客去貨比三家!

所以很多導(dǎo)購(gòu)員很違心的、假裝很為顧客考慮的說∶"先生/***，貨比三家也是對(duì)了，你可以去比比，如果不行，到時(shí)候再回來找我。"

要知道顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實(shí)比別人的好│很多，否則為了面子，為了價(jià)格他也很少回來，因?yàn)樗?，再回來，你肯定不?huì)給他便宜，很多顧客說再看看，很多時(shí)候是在∶ 去零頭、要贈(zèng)品、要降價(jià)的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。

甚***有的導(dǎo)購(gòu)員還這么說∶"早就跟你說過，我們是***的，***實(shí)惠的吧。"那意思是∶我沒騙你吧，我是對(duì)的吧!

問題是∶ 你越證明自己對(duì)，顧客越覺得沒有面子。因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了!

就像老總批評(píng)你批評(píng)錯(cuò)了的時(shí)候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對(duì)，他批評(píng)錯(cuò)了，他馬上會(huì)轉(zhuǎn)移問題批評(píng)你批評(píng)的更狠∶"上次你做的那個(gè)

事情就錯(cuò)的***。.。。"因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了，所以他很生氣，后果很嚴(yán)重。

順便說一下∶遇到老總批評(píng)錯(cuò)了你了，你怎么辦呢?

一、預(yù)防，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說。比如∶你布置會(huì)展，老板去看看布置的如何，這時(shí)你要陪同老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板∶"老總，這個(gè)展臺(tái)這樣雜亂的擺放是因?yàn)槲覀兊目蛻粲惺裁词裁礃拥囊螅_(dá)到什么樣的目的。"老板聽完會(huì)說∶"滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯(cuò)。"如果│你沒有提前跟老板說，老板跟你說∶"你怎么把展臺(tái)擺放的這么雜亂啊?"如果你說∶"老板，這是客戶的要求，不是雜亂。"老板馬上說∶"怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要?jiǎng)觿?dòng)腦子啊。"如果你再?gòu)?qiáng)調(diào)自己正確，那么老板只好說∶"上次有件事情你好像也是為了滿足客戶，結(jié)果搞的我們很被動(dòng)啊，上次。。.。."***!因?yàn)槟阕尷习搴軟]面子，他的權(quán)威受到了打擊。

二、老板批評(píng)錯(cuò)了，你按照老板的要求做就是了，然后等沒人了，再去老板辦公室，"老板剛才接到客戶電話，客戶提出了個(gè)要求，要求展臺(tái)擺放另類點(diǎn)，不要居于常規(guī)，我想根據(jù)客戶要求改動(dòng)一下，老總，您給個(gè)指示吧。"老總會(huì)說"按你的意思擺放吧，讓客戶滿意。"

接著說"我再看看!"遇到這類問題怎么回答呢?

兩種方式∶一、問出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來，再努一把力。二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而

比較后再回來。

"我再看看吧。"

我們用沉默的壓力，逼他說出真實(shí)原因。

我們的回答是∶"先生/***，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么?我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是（不說話了，等著他往下接話）"用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。

在這種沉默對(duì)視的壓力下，有部分顧客就會(huì)說出真實(shí)原因∶"哦，小伙子，其實(shí)我就是覺得價(jià)格有點(diǎn)高。"

這時(shí)你要接上說∶"哦，原來是價(jià)格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么***，來，我再跟您詳細(xì)說一下。"再把顧客拉回去。

有時(shí)顧客不說出真實(shí)原因，怎么辦?那就是在顧客出了***以后，再追上去問。

因?yàn)轭櫩统隽碎T，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時(shí)我們追出去，對(duì)顧客說∶"先生/***，我是個(gè)剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購(gòu)買的真實(shí)原因是什么嗎? 是價(jià)格，是質(zhì)量還是?"等著顧客往下接話。

這是顧客因?yàn)榉潘尚睦?，加上助人為樂的精神，?huì)很大度的告訴你∶"其實(shí)也沒什么，就是覺得價(jià)格有點(diǎn)貴。"這時(shí)候我們?cè)侔杨櫩屠厝ィ?quot;原來是價(jià)格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個(gè)***，來來來，我再跟你介紹一下。"再把顧客從外邊拉回到店里。

堅(jiān)持才能讓顧客感動(dòng)，很多顧客再回到店里不買東西，他有時(shí)候都覺得不好意思。

這個(gè)拉回來的顧客能夠占"我再看看"顧客里的 30%。

也就是說，10 個(gè)離開的顧客，能拉回來3個(gè)購(gòu)買的。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例。

有些店里就在店門口專門設(shè)定一個(gè)人，拉顧客回來，這個(gè)人我們叫"捕手"，工資相當(dāng)高。

如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。

按照四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢(shì)就可以了。這四個(gè)方面是∶

1、我們有，別人沒有的東西 2、我們能做，別人不愿意做的事情 3、我們做的比別人更好的東西/事情 4、我們的附加值

基本上從這四個(gè)方面去找就可以了。

那么怎么說呢?我們以買空調(diào)為例，這么說∶"先生/***，其實(shí)您也知道（讓他知道他不知道的）不管買什么樣的空調(diào)，只要看三個(gè)方面就能買到好的空調(diào)，***，就是品牌一定是***品牌，***才有信譽(yù)，***，就是一定要有好的***服務(wù)，好的***服務(wù)才能讓您用著放心，這第三嘛，也是***重要的，（此時(shí)停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什么，此時(shí)確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽你說的話。）那就是，空

調(diào)廠家一定要在科技上***，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過關(guān)，您說是嗎?我們***空調(diào)在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較。"

預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會(huì)想到這些標(biāo)準(zhǔn)，從而用我們的優(yōu)勢(shì)去打擊別人的劣勢(shì)。

用這個(gè)銷售技巧的時(shí)候，一定要找出你們比別的品牌強(qiáng)的地方，也就是你們的優(yōu)勢(shì)，特點(diǎn)，給顧客帶來的特殊價(jià)值方面，只要找三個(gè)就行了，不用多。

"你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題?"

這個(gè)問題很多導(dǎo)購(gòu)覺得很好回答∶"我們質(zhì)量不會(huì)有問題的，我們是***，全國(guó)有很多專賣店。..。。"

但是顧客問出***句話的時(shí)候∶"萬一有問題怎么辦?"很多導(dǎo)購(gòu)就回答的不好了∶"萬一有問題，我們?nèi)覀兞臧鼡Q，十年保修。"│大部分導(dǎo)購(gòu)都會(huì)這么說，也挺好的，***少公司的***服務(wù)還是做的不錯(cuò)的。

我說的有些不同。

我是這么說的，問顧客∶"先生/***，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?"

顧客一般會(huì)說∶"有。"

我們問一句∶"是什么產(chǎn)品啊?"顧客就會(huì)跟你訴苦了∶"我以前買過一臺(tái)空調(diào)，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了。"

如果我們問顧客∶"先生/***，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?"

顧客一般會(huì)說∶"沒有。"那我們?cè)趺崔k呢?

我們夸他一句，然后說自己的事情∶"先生/***，您真是太幸運(yùn)了，你沒有，我***。我以前買過一臺(tái)空調(diào)，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了。"

說的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。

然后說∶"所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好。"

***少嚇得他不敢去其它廠家買。

與朋友討論"你覺得如何?"

顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友∶"你覺得如何?"

這時(shí)候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下;如果朋友說不好，顧客肯定不會(huì)買，掉頭就走。

遇到這種問題，一般的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)說∶"我直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上。"

有的導(dǎo)購(gòu)會(huì)說∶"我夸顧客的朋友漂亮，有氣質(zhì)，把她夸的心花怒

放，她就認(rèn)同商品了。"

這樣做也可以，只是我有更好的說法。一句話搞定他朋友。怎么辦呢?夸她，但不夸美貌與氣質(zhì)。怎么說呢?

這么說∶"***，您有眼光，您看一下。"就可以了。

朋友為了證明自己有眼光，也會(huì)點(diǎn)頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因?yàn)檫@樣就說明她沒眼光了。

有時(shí)候顧客的朋友會(huì)說∶"我沒眼光。"也有這樣的人。那么我們順?biāo)浦邸?quot;您沒眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢。"接下來她的回答更多的是開玩笑的口氣了。

一般說完∶"您有眼光，你看一下。"就可以做好***的準(zhǔn)備了。

"這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買哪一個(gè)?"

這是一個(gè)結(jié)束信號(hào)，很多導(dǎo)購(gòu)員聽到顧客這么說，馬上一指其中一個(gè)∶"這個(gè)好，你買這個(gè)吧!"隨即打算***。

結(jié)果顧客買回去回來挑換、退貨的風(fēng)險(xiǎn)就很大了，因?yàn)槭悄憬o顧客選的，顧客說，當(dāng)時(shí)我就猶豫不定，你幫我選得，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。

所以遇到這種問題，知道顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結(jié)論。

可能朋友們經(jīng)常會(huì)遇到一種情況∶***早上起來，問你∶"今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢?"你敢 幫***選嗎?

"***，你穿什么都好看!"一般都是這么回答。

"***，你穿黑的吧，今天適合穿黑的。"如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，"都是吧，讓人家穿黑的，結(jié)果大家認(rèn)為不好看，就知道你沒眼光。"男的想爭(zhēng)辯都爭(zhēng)辯不了，再爭(zhēng)辯估計(jì)就要吵架了。所以遇到這種情況，我們這么說∶"***，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢?"讓她拿注意。"人家就是拿不定注意才問你的啊?"男的順?biāo)浦郏?quot;***我們真是天生一對(duì)，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢? "想叫我掉坑里門都沒有。

遇到客戶讓我們幫著選，怎么回答呢?

這么說∶"這件的特點(diǎn)是。。.。。，那件的特點(diǎn)是。。.，您覺得呢?"如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定∶"我個(gè)人覺得這個(gè)比較好，您覺得呢?"***一定要問顧客，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn)。

我一般***都是推薦顧客選貴的那一個(gè)。

"我建議您要這個(gè)，雖然貴了一點(diǎn)，但確實(shí)上了一個(gè)檔次，而且比較適合您。"

"我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧!""真的很抱歉，我沒有這個(gè)權(quán)利。"

"公司規(guī)定不能這么做。"切記，公司規(guī)定，這四個(gè)字一定不要說，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺太直接了。

那么怎么回答這個(gè)問題呢?

我的方法是∶把贈(zèng)品，變成***，讓顧客喜歡上贈(zèng)品。

這么說∶"姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外***給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說的是∶。。..。（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處）。從而讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺贈(zèng)品物超所值。

"把零頭抹了吧，也就 20***。"

這個(gè)問題比較麻煩，因?yàn)楹芏囝櫩投际窃谶@個(gè)地方與導(dǎo)購(gòu)爭(zhēng)執(zhí)不下，***離開的。

顧客真的就缺少這 20 ***嗎?不是。

那為什么非要便宜這么點(diǎn)錢呢?

我的看法是∶顧客可能是覺得這么點(diǎn)都不便宜，自己一點(diǎn)面子都沒有。

也可能是顧客本來不想買，結(jié)果你推銷的挺熱情的，顧客覺得直接拒絕你不太好意思，于是在價(jià)格方面糾纏，***他得以離開。

我目前沒有直接解決這個(gè)問題的答案，我的方式是∶轉(zhuǎn)移。轉(zhuǎn)移到其它方面，換個(gè)跑道，重新殺出一條血路。

那么怎么轉(zhuǎn)移呢?還是一個(gè)字，問。問什么問題呢?問只能讓顧客回答是的問題。

換句話說∶這幾個(gè)問話是萬金油，當(dāng)你無法回答顧客提出的問題的時(shí)候，就說其中一句就可以了，這是導(dǎo)購(gòu)員隨身攜帶的幾把***，遇到無法回答的問題懶腰砍一***就行了，每砍一***，就把問題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)方向，重新殺出一條血路。

再重復(fù)一下∶ 問只能讓顧客回答是的問題。

這么說∶"姐，您看這質(zhì)量，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說是嗎?"

"先生，您也知道***服務(wù)很重要，如果***不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說是嗎?"

"王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會(huì)要的，您說是嗎?，

類似這樣的問題，讓顧客只能回答是。舉例∶

顧客∶"這件衣服，你再給我便宜 20***，把零頭抹掉，我現(xiàn)在就要了。"

導(dǎo)購(gòu)員的回答應(yīng)該是∶"王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會(huì)要的，您說是嗎?"

顧客只能回答∶"是。"但顧客馬上會(huì)跟上說一句∶"你一點(diǎn)都不便宜，我心理感覺很難受啊，一點(diǎn)面子都沒有。"

這時(shí)我們就發(fā)現(xiàn)了，問題變了，轉(zhuǎn)移了，從開始顧客一定要讓你抹零頭、要贈(zèng)品，變成了∶感覺很難受，面子問題了。那么我們接下來解決心理和面子問題。

就不是在價(jià)格問題糾纏了。

我們成功將問題轉(zhuǎn)移到非價(jià)格方面，處理起來就容易多了，一般轉(zhuǎn)移不超過三個(gè)，就可以開單了。結(jié)束時(shí)機(jī)的把握。

主動(dòng)不代表冒險(xiǎn)，被動(dòng)不代表安全。高點(diǎn)不結(jié)束，就會(huì)夜場(chǎng)夢(mèng)多。現(xiàn)在很多導(dǎo)購(gòu)員不是自己結(jié)束銷售，都是被顧客結(jié)束銷售。那么怎么結(jié)束銷售呢?

一句話∶"請(qǐng)問一下，待會(huì)您是***方便一點(diǎn)還是付***方便一點(diǎn)?"

有人說∶我提出結(jié)束銷售，顧客不一定買單啊?

是不一定買單，但你提出結(jié)束，可以增加一個(gè)機(jī)會(huì)再問他∶"請(qǐng)問一下，你現(xiàn)在還在考慮的是?"他如果又把問題提出來，你就可以又回到了處理反對(duì)問題的方面，然后再結(jié)束銷售。

不要害怕問題，問題如果在顧客的心里面反而更銷售更困難，只有把他心中的問題解開，他才可以放心成交。

成交的心理障礙∶一、害怕被人家拒絕!

怕被人家說不，其實(shí)沒有什么害怕，如果她今天說不，你就要問她為什么不?什么原因你要說不?要走沒關(guān)系，講清楚，說明白，給個(gè)不的理由。她說∶"我覺得不好看!"又回到好不好看的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對(duì)應(yīng)的話術(shù)模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對(duì)問題。

二、害怕給顧客產(chǎn)生誤會(huì)!

這是一個(gè)很多導(dǎo)購(gòu)都會(huì)產(chǎn)生的錯(cuò)誤思想。

我問一個(gè)導(dǎo)購(gòu)∶"你為什么不結(jié)束?"導(dǎo)購(gòu)說∶"我擔(dān)心她覺得我要賣她東西!"

你不賣東西干嘛?有哪個(gè)顧客覺得你不想賣東西?但很多導(dǎo)購(gòu)心里有結(jié)，很多導(dǎo)購(gòu)就希望∶我講的很好，你自愿買。其實(shí)這是導(dǎo)購(gòu)對(duì)自我不自信的表現(xiàn)。

三、害怕給顧客壓力!四、自己覺得還不到火候!

"我覺得還不到時(shí)候。""那你覺得什么時(shí)候到時(shí)候?""我也不知道什么時(shí)候到時(shí)候。"很多人就在等，過了高點(diǎn)以后，趁熱不打鐵以后，這時(shí)候問題就更多，結(jié)束就更難。

五、大家都這么干!

這個(gè)是***麻煩的。很多銷售人員為什么不結(jié)束小搜?因?yàn)榈觊L(zhǎng)也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。

結(jié)果就變成了傳承，在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了***。

把握成交的時(shí)機(jī)!

有幾個(gè)行為看到，就可以提出結(jié)束!頭一個(gè)，顧客提出價(jià)格的問題!

價(jià)格問題是出現(xiàn)頻率***多的成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)，成交的時(shí)機(jī)***經(jīng)常出現(xiàn)的就是價(jià)格問題。

送贈(zèng)品、***、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得∶"。。。您說是嗎?"講完要接一句話∶"請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是***方便還是付***方便一點(diǎn)?"要嘗試進(jìn)去做結(jié)束銷售。

│很導(dǎo)購(gòu)會(huì)說∶那顧客會(huì)不會(huì)覺得我們很急!

所以各位有沒有發(fā)現(xiàn)，我在設(shè)計(jì)的時(shí)候加上三個(gè)字∶待會(huì)兒。我沒說現(xiàn)在。能理解嗎?我不是說現(xiàn)在，是待會(huì)兒。

顧客說∶"待會(huì)兒***方便一點(diǎn)吧。"接下來你就不要待會(huì)兒了，直接說∶"那行，這邊***，請(qǐng)。"

其實(shí)"待會(huì)兒"這三個(gè)字是在語言上的潛意識(shí)暗示。

有人說我這個(gè)比較狠，就是給顧客挖了個(gè)坑，讓顧客不小心跳進(jìn)來，等顧客跳進(jìn)來，趕緊埋土。就是這個(gè)道理。

價(jià)格信號(hào)是***經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號(hào)，但是導(dǎo)購(gòu)員的把握時(shí)機(jī)的能力卻是***的!

所以我們經(jīng)?？吹綄?dǎo)購(gòu)都是這樣處理的∶

導(dǎo)購(gòu)∶"。.。您說呢?"顧客∶"你說的也對(duì)，不過。.。"然后導(dǎo)購(gòu)跟顧客圍繞那七八個(gè)問題一直在兜圈。

為什么一直兜圈，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)不結(jié)束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進(jìn)入到了買單了

***個(gè)∶ 詢問送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)。顧客問到這個(gè)問題，導(dǎo)購(gòu)員就可以結(jié)束銷售了。

導(dǎo)購(gòu)∶"我們?nèi)?，一個(gè)月包退，三個(gè)月包換，保留小票就可以了。。.。""這個(gè)產(chǎn)品保養(yǎng)的時(shí)候要注意∶。。。.。。"講完以后，***給顧客一句∶"請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是***方便一點(diǎn)還是付***方便一點(diǎn)?"

第三個(gè)∶ 顧客計(jì)算數(shù)字。

顧客∶"那你總共加起來多少錢啊?折扣打下來多少錢啊?"導(dǎo)購(gòu)∶"折扣打下來是1980."報(bào)完價(jià)以后就要加一句∶"請(qǐng)問一下，

您待會(huì)兒是***方便一點(diǎn)還是付***方便一點(diǎn)?"

很多導(dǎo)購(gòu)員***傻的做法就是∶"1980。"然后就帶著微笑站在那里也不說話，就等著顧客說∶"啊!這么貴啊!"然后導(dǎo)購(gòu)∶"啊，怎么還有問題啊!"

你不去結(jié)束，你要等顧客說∶"買單吧!"這種幾率很低啊。每一個(gè)自動(dòng)買單的顧客背后，都代表一大堆你被動(dòng)過程中損失的業(yè)績(jī)。

第四個(gè)∶散播煙霧式異議訊號(hào)。

有時(shí)候顧客會(huì)跟你胡扯，或者開玩笑，比如∶"公司撤柜了怎么辦? ""***晚上一起吃飯吧?"類似的。

導(dǎo)購(gòu)一句話帶過去∶"大哥您真會(huì)開玩笑，這一點(diǎn)您放心，請(qǐng)問一下，待會(huì)兒你是***方便一點(diǎn)還是付***方便一點(diǎn)?"

第五個(gè)∶ 顧客屢次問到同一個(gè)問題。這個(gè)在賣衣服、賣飾品、賣家電等經(jīng)常遇到的。

顧客∶"你覺得我戴這個(gè)真的好看嗎?"導(dǎo)購(gòu)在旁邊∶"真的好看，。。。"

顧客∶"可是我覺得好像太柔了。"導(dǎo)購(gòu)∶"不會(huì)的...."顧客∶"可是萬一不好看怎么辦?"導(dǎo)購(gòu)∶"您放心。."顧客∶"我還是很擔(dān)心嘞!"導(dǎo)購(gòu)急的都想殺了她。心里面在想∶***，你到底要問多久啊!

什么原因造成的?因?yàn)椴恢缹掖螁柾粋€(gè)問題是結(jié)束的信號(hào)!我都是在***個(gè)問題重復(fù)問的時(shí)候給予她正確的信念∶"這一點(diǎn)您

可以放心，您戴起來肯定好看!"緊跟一句∶"請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是***方便一點(diǎn)還是付***方便一點(diǎn)?"

屢次在同一個(gè)地方掙扎的，就是要結(jié)束。

為什么顧客一直問?因?yàn)槟悴唤Y(jié)束，所以她一直問，你直接把她結(jié)束掉就沒事了!你一直不結(jié)束，每講完一個(gè)導(dǎo)購(gòu)就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是∶來吧，再問啊。顧客又很難下決心買單，所以就繼續(xù)問，一問你心里想∶怎么還***!第六個(gè)∶ 雙手抱胸陷入沉思。!就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷售了!表示他在做******重要的思考。

只要顧客一抬頭，買還是不買都已經(jīng)決定了。

這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯?，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說∶"您看沒問題吧!"顧客接受了外界接觸的帶動(dòng)，思想會(huì)不由自主的跟肢體走的，所以顧客會(huì)順勢(shì)點(diǎn)頭。

第七個(gè)∶ 詢問同伴的看法!

有時(shí)候顧客就問旁邊同伴∶"你覺得怎么樣?"這是到***的環(huán)節(jié)∶我覺得的還不錯(cuò)，再經(jīng)過同伴的確認(rèn)。

這時(shí)候要做結(jié)束的銷售，就代表顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品基本上滿意了。第八個(gè)∶表情改變，由思考到豁然開朗!

本來比較嚴(yán)肅到露出笑容，顧客為什么會(huì)露出笑容，因?yàn)樗麤Q定買了，如果不買，他還在關(guān)注商品，只有決定買了，才會(huì)跟你開開玩笑，才會(huì)放松。

第九個(gè)∶ 轉(zhuǎn)而贊美銷售人員!

顧客∶"小姑娘哪里人啊? 說話不錯(cuò)哦!長(zhǎng)得真漂亮啊!"這時(shí)候?qū)з?gòu)千萬要記住∶不要被贊美之后迷失了自己的理智!有人被贊美了之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售人員頭頂上會(huì)出現(xiàn)光環(huán)，準(zhǔn)備上天當(dāng)***!開始忘了自己是誰。

顧客轉(zhuǎn)而贊美銷售人員，這是銷售人員應(yīng)該這么說∶"X總，跟您聊天真開心，被您這么一夸，我整個(gè)人的自信心都上來啦!請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是***方便一點(diǎn)，還是付***方便一點(diǎn)?"

在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇!

顧客∶"哎呀，這兩件都差不多，這件不錯(cuò)，這件也不錯(cuò)啊，都不知道怎么挑了。"

以前說過，在此不重復(fù)。

所以成交的時(shí)機(jī)進(jìn)來之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時(shí)候銷售的時(shí)間過長(zhǎng)，所以非常考驗(yàn)顧客的耐心!***于結(jié)束銷售的技巧，因?yàn)槲覀兪墙K端銷售，所以***常用的、***實(shí)戰(zhàn)的、***靠譜的、***直接拿下的就是二選一結(jié)束法!

"請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是***方便一點(diǎn)，還是付***方便一點(diǎn)?""這一套還是那一套?"

"我?guī)湍偷杰嚿线€是您自己帶走?"

它沒有那么多∶ 法蘭克結(jié)束法，小***結(jié)束法，等等。二選一就夠了，不需要太復(fù)雜!

二選一要注意的是∶自然肯定的語調(diào)!堅(jiān)定無疑的眼神!理所當(dāng)

然的態(tài)度!

怎么贊美顧客又讓顧客覺得沒那么刻意呢?等你背好了，你會(huì)很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)

道理不講那么多了。一個(gè)字∶背。

背我下面寫的贊美句子，背熟!模板∶

您氣質(zhì)真好!您剛剛一走進(jìn)來我就注意到您了!你形象真好!搭配的真是時(shí)尚!

你長(zhǎng)得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了!您打扮真時(shí)尚!我們同事剛剛都在看您呢!您發(fā)型真好看，真特別!跟您的氣質(zhì)特別搭配!

您的眼鏡（配飾）真特別!跟您的衣服搭配起來特別出色!看您的穿著搭配，就知道您一定是個(gè)很講究品位的人!您身材真好!同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢!您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮!真讓人羨慕!

這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別!非常與眾不同。把這十句話背熟，脫口而出。